MAH研发立项的思考

一 MAH研发立项的目的

要探讨MAH的研发立项思路，我们必须明确MAH研发立项的目的。毋庸置疑，MAH确立研发立项的主要目的是获得上市产品并最终收获经济利益。关于如何测算品种的盈利能力我们在后面的章节做详细探讨。除此之外MAH确立研发立项还可能有一些其他目的，比如围绕市场、金融、政策等范畴的目的。这些目的在一定程度上也影响着研发立项的品种选择。 

下面我将除盈利外的目的逐一做简单分析。

(一)通过增加品种提升MAH的市场竞争力

MAH产品线的长度、宽度和深度决定着其市场的统治力。产品线长度是指MAH产品组合总数量；产品线宽度是指产品覆盖的治疗领域数量；产品线深度是指同一治疗领域产品的代差情况。
  
有市场思维的MAH应通过合理布局产品线的长度、宽度和深度，满足销售体系的市场需求和临床终端的治疗需求，无论是代理制销售模式还是自营销售模式抑或是两者兼容的模式，合理的产品线长度、宽度与深度会让MAH获得更强的市场统治力，提升品牌影响力，降低销售成本。

(二)通过增加品种摊薄MAH生产、销售等运营成本

生产不饱和的MAH为增加适宜品种可以降低生产成本；同样增加有销售竞争力的品种可以增加销售端的议价能力（与代理商、GSP公司、零售药店、医生等），降低销售成本。

(三)满足金融领域的需求

对于上市公司，研发立项代表着企业的未来，与上市公司市值具有相关性，所以上市公司对研发立项均会非常重视。
  
此外有些MAH会通过研发项目获得融资资本，对这些企业来说做研发是刚需。

(四)其他

为了鼓励企业增加研发投入，有些地方政府会设立特定的奖励资金，如果能够在政府的帮助下以很小的代价完成适宜产品的研发，这对MAH来说何乐而不为？
 
还有一些MAH为获得某些资质认证需要有一定的研发投入，这也是企业研发立项的驱动因素。
 
二 确定研发立项方向

清楚了MAH的研发立项目的，我们再来探讨MAH该如何设定研发立项方向。
  
每一家企业都有企业战略，以及基于企业战略下的产品战略，而研发立项的方向应紧紧围绕着这些战略展开。

(一)确定创新药的立项方向

因不同MAH对创新药的立项原则差异较大，所以在此我不做深入探讨。
  
(二)确定仿制药的立项方向

在确定仿制药研发立项方向之前，MAH需要先搞清楚自己的仿制药发展策略。仿制药按照级别可以分为高端仿制药（技术升级）、仿制药全球化（标准升级）和仿制药一致性评价（标准统一）三个级别，如果企业只布局其中某一类仿制药，其发展策略可以称之为单一发展策略；如果企业布局多个级别的仿制药，可以称之为混合发展策略。弄清楚本企业的仿制药发展策略是做出精准立项的基础。
  
此外仿制药立项还应该结合MAH在仿制药布局中的资金情况，因为资金决定着能做哪些类型的研发项目，以及能做的项目的数量。  
 
三 设计研发立项路线图

每一个MAH都应该有一套符合自己发展模式的研发立项逻辑，按照这套逻辑企业可以设计出研发立项路线图，再通过路线图一步步完成立项品种的筛选。
 
如果仿制药研发立项的主要目的是追求利润，那么不同企业的立项逻辑必然有许多共性，因此我们可以从市场角度出发设计出一套可套用的研发立项路线图，其步骤如下：
  
第一步 为避免研发品种筛选的盲目性，MAH应结合自身优势从市场角度制定仿制药筛选品种目录。  

1、首先考虑MAH自身的优势市场领域，包括： 
 
A、优势的疾病领域：如果MAH在某疾病领域积累了良好的品牌、临床专家体系、代理商体系、患者资源，当有新产品进入该疾病领域时就可快速形成市场销售，则该疾病领域就是MAH的优势领域，围绕该疾病的治疗药物就是MAH选择的重点方向。  

B、优势的终端类型：终端类型包括等级医院市场、第二终端（包含新兴电商平台）、第三终端、县域市场、农村市场、民营医院市场等六大市场领域，各终端领域有不同的销售逻辑，因此适销的品种类别差异很大。MAH如果在某类型的终端市场拥有强势的市场地位，则适合该终端市场销售的品种可以是MAH立项选择的重点。
  
2、其次考虑易获利的市场/品种  

因为不同市场的成长性不同，如果MAH在品种战略上欲进入某些非故有市场，则MAH应以发展的眼光选择高成长性的市场，包括疾病领域的高成长性和终端类型的高成长性。即使MAH在自身优势市场领域选择立项品种，同样要考虑该市场的成长性，避免受到流行病学、优势治疗药物、技术革新以及行业政策等因素变化时造成的市场萎缩。 
 
MAH现有市场资源可辐射到的市场中的品种也可以是可筛选品种，因为不同临床科室可能会诊治同一类型的疾病。比如降压药的市场除了有心内科外，神内、肾内等科室也有很大的处方量，所以如果你有销售很好的降压药，神内、肾内科的品种可能也适合你的销售体系，可以进入研发立项的筛选目录。

有些品种可以满足临床治疗中未被满足的需求，如果这类需求既明确又有量，则该品种上市后会进入一个非充分竞争的市场，一般会有较好的市场表现。许多3类药有这方面的特点，抢在前几家成功申报是个不错的选择。
  
此外能够提升患者用药依从性、方便性的药物，如新剂型、新规格、多组分药物，也是研发立项时可考虑的方向。

还有一些老药因认知的变化或新适应症的出现可以重新焕发生命力，如果这类老药市场批文不多，且符合仿制政策，也是不错的立项方向。
  
能创造低成本优势的项目也可以成为MAH的立项选择，这种低成本优势包括生产制造低成本、流通渠道低成本和终端推广、销售低成本等。
 
如果MAH在某些剂型的生产制造领域有技术优势，生产的产品质优价廉，则MAH可以考虑在生产能力可负担的情况下增加这类剂型的品种。
 
现如今原料药已成为MAH控制制剂成本的关键要素，原料与制剂一体化是以仿制药MAH生存和发展的关键，所以此类MAH可以对适宜制剂品种向上游延申研发生产原料药，原料药品种向下游增加制剂，或者同步开发市场前景看好的原料药+制剂品种。

不同类型的终端市场其流通渠道也有一定差异，如果MAH在多年的经营中能够在某些流通渠道形成成本优势，则MAH可以考虑开发适宜这些渠道的品种，此思路尤其适用于在第二终端市场、农村市场和新兴电商市场拥有渠道优势的MAH。  

向同一市场渠道中增加品种往往可以降低市场推广、销售成本。MAH可以考虑在自己优势的市场领域增加适宜品种。 
 
如果MAH有能够满足一些有生产门槛或特殊要求的品种的生产条件，MAH也可以考虑依托此类门槛增加相关品种。  

3、重新定义小而美的品种  

小而美的品种是指小众市场的特色治疗药，比如耐药结核病的治疗药物环丝氨酸和氯法齐明，因为市场竞争的不充分性，两个药物在国内的单价都很高，随着几年前两个药物进入耐药结核病治疗指南，销量均呈现快速增长。小众市场所受关注度低，一般不引起头部企业的重视，MAH在小众市场中发掘那些有明确治疗作用，但市场却处于非充分竞争的品种加以仿制也是一个不错的选择。但随着带量采购的不断推进，在应采尽采的原则下，这类小而美的品种将越来越少，曾经的小而美品种很可能不久后将荣光不在。  

通过以上步骤MAH可以制定出一个拟立项品种目录，接下来的工作就是对目录中的品种做出评估。  

第二步 评估目录中的品种  

1、首先从市场角度评估  

首先评估目录中品种上市后的竞争格局。这种竞争格局应从同通用名品种的竞争格局及同适应症品种的竞争格局两个维度做评估。 
 
对于同通用名品种，应先调查现有品种的竞争格局，这些数据可以通过米内、药智、咸达、IMS等数据平台获取；其次调查有哪些MAH的该品种通过了一致性评价或新四类审批；还要统计该品种一致性评价/新四类申报中的MAH有哪些，预估后续可能申报一致性评价/新四类的MAH数量。通过这些数据调研可以预估未来可能的竞争烈度。  

对于同适应症品种，可以通过总市场容量、各通用名品种销售额、市场占有率和市场增长率来评估该类品种的发展潜力。 

除了数据调研与评估外，还应通过学术期刊、治疗指南获取品种的临床治疗信息，通过与临床、药学、医保、药物经济学等专家交流获取品种的在临床中的价值与优势，综合判断该类品种的学术和医保付费走向对品种的生命周期以及未来销量的影响。

2、从准入角度评估  

对于能够通过市场角度评估的品种，还需从准入角度继续评估。
  
品种如果在国家鼓励的仿制药目录中，说明该品种既迎合了国家的政策需求，又符合市场需求，可优先通过准入评估。  

如果品种有政策壁垒，比如属于重点监控品种，则此品种不建议立项。
  
主要终端市场是第二终端的品种在立项时可以不将是否在医保和/或基药目录作为重要参考因素，除此之外的品种立项时其是否在医保和/或基药目录是重要考虑因素。

对于已在国内上市多年的药物，如果没有被纳入医保和/或基药目录，说明此品种没有被临床专家广泛认可，或者存在某种瑕疵，原则上此类品种不建议立项（一些特殊情况除外，如该品种是独家品种，临床上有难以被其他品种替代的优势，在自费状态下市场销售已经很好，MAH为保护产品价格而做出不进入医保的决策）。如果是新三类或原研品种，在国内上市不久尚未被纳入医保和/或基药的品种，需通过临床价值和药物经济学评估其纳入医保的可能性，如可能性很大，则此类品种可以通过准入评估。
 
从国家带量采购政策、一致性评价推进节奏来看，至2022年底，覆盖药品销量80%的品种都将被纳入集采范围，一些在第二终端销售的品种也很有可能在不久的将来开启集采之路，所以现在立项的多数大品种在上市时要么已经完成了一轮集采，只能等待下一轮机会，要么集采即将开始，集采之前的价格红利时间非常短暂。

因此除了少数能暂缓进入集采范围的品种之外，对于以公立医疗机构为主要销售市场的品种，其上市后是否会集采这个因素已不应是关注的重点，而预判该品种能否赶上首轮集采，以及集采时能有几家竞争对手才是关键。对于不能赶上首轮集采的品种，如果首轮集采时已有10家以上企业入围，则不建议MAH立项该品种（企业有特殊原因除外）。

3、从研发角度评估
  
研发部门需对待评估的品种预估其研发周期，对可能的上市时间做出判断，为市场和准入部门提供测算和判断依据。 
 
研发部门还要从参比制剂、知识产权、研发难度、原料药获取等方面评估项目的可实现性。  

4、从生产角度评估  

研发和生产部门要从生产条件的匹配性和生产饱和度对品种做出评估。对于生产条件或生产饱和度不能满足品种生产需要，但前述评估均能通过的品种，MAH需考虑是否可通过生产条件改造或委托CMO生产等方式来满足对品种的需求，此时MAH需对相应的财务指标进行测算。
  
如果市场和准入对某品种的评估结果是积极的，而研发和生产对该品种的评估结果是消极的，则由公司高层对该品种是否立项做出判断，高层应从企业战略出发评估是否有为该品种调集更多资源以克服研发、生产中的不利因素的必要。
  
第三步 通过盈利测算继续筛选品种 
 
因为MAH研发立项的主要目的是追求品种上市后的盈利，所以在品种通过了市场、准入、研发、生产等角度的评估后，MAH还需对品种的盈利能力做出测算。 
 
首先MAH应制定品种在全生命周期中的盈利预期，并以该预期作为品种的盈利标准。MAH通过对立项品种的盈利做出预估，计算研发投资回报率，并通过与盈利标准比较，最终判定该品种是否可被立项。 
 
为完成盈利标准的设定和盈利总额的测算，MAH需对拟立项品种的生命周期做出判断。一般来讲三类药上市时产品尚属于生命周期早期，既导入期或成长期，生命周期较长，设定15年较为客观。高端制剂（高端仿制药）因拥有技术壁垒可以将生命周期也设定为15年。普通四类药或普通一致性评价品种的生命周期一般处于生命周期的中期或晚期，既成熟期或衰退期，设定10年较为合理。部分品种的生命周期不是严格的按照经典的四期理论呈现，有些衰退期的品种也有可能在卓越的市场策略下焕发出第二春，比如我们熟知的阿司匹林，前面提到的氯法齐明等品种。好的生命周期管理需要极强的市场敏锐度，该能力非一般企业所拥有，在此我们对这类情况忽略不计。。 
 
对于盈利标准，我建议可使用品种上市前投入的资金（研发总费用+生产改造费用）的稳健投资回报率为盈利标准。如果将稳健投资年收益率设定为10%，则投入资金的年盈利标准为10%。 
 
如果我们能测算出某产品上市后每年的盈利数据，该数据与品种上市前投入的资金的比值即为该品种的研发投资回报率。 
 
对第二终端、农村市场、民营医疗机构这三个市场的品种销量和盈利做测算是非常困难的，因为品种差异和MAH市场推广能力会导致品种在这些市场的销量表现出较大的复杂性和变异性，所以我不对这些市场做盈利预估方法的探讨，MAH可以根据自身经验自行做出判断。

对于三类药，无论是销量、价格还是医保情况在国内均没有可参照数据，所以无论带量采购前后，对三类药都很难做出有信服力的盈利测算。但MAH市场部可以依据该品种在国外的销售情况、国内类似产品的销售情况以及自身销售和准入经验对三类药的价格、上市后销量增长情况、进医保的可能性与时间做出推断，进而推算该品种的盈利情况。因为在这个过程中大量存在经验性推断，所以能否准确很大程度上有赖于企业市场和销售部门的判断力与品种上市后的规划和执行力，此难题留给MAH，我不对其做出推断。 
 
第一、三终端和县域市场均属于公立医疗市场，在国家带量采购的大背景下，4类仿制药/一致性评价品种上市后的盈利能力可以通过政策规定与市场规律做出测算，所以对于以第一、三终端和县域为主要市场的4类仿制药/一致性评价品种，我们可以通过如下方法计算品种的销量、价格、销售支出等数据，最终得出盈利数据。

1、以公立医疗机构为主销售渠道的4类仿制药/一致性评价品种上市后的盈利能力测算（带量采购时以中标为前提）
  
A.盈利测算公式

盈利=销售数量*销售单价-研发成本-制造成本-销售支出（市场、流通、促销、集采等）-折旧  
  
其中研发、生产、销售成本中含人工成本。 
 
研发成本、制造成本、折旧及带量采购后的公立医院销售成本为固定成本，销售数量、销售单价、销售成本为变动成本，我们只需找到计算变动成本的方法即可计算产品的盈利。  

对于4类仿制药/一致性评价品种，公式中的销售数量、销售单价、销售支出为带量采购后的数据。因为现在立项的大部分此类品种上市后已经或即将经历带量采购，所以带量采购前的数据可以忽略不计。 

 a.带量采购后销售单价测算  

带量采购后的价格受招采前各省挂网平均价格、医保局集采基准价、招采入围品种数量（即市场竞争的充分程度）等因素影响。在前三轮国家带量采购中50%以上品种的平均降幅达到70%左右，在粗略测算集采后销售单价时可参照此规律，即带量采购后销售单价≈带量采购前的国内最低销售价格*30%。  

b.销售数量测算  

带量采购时自己品种年销售数量=带量采购年报量/中标家数+（带量采购市场年余量*此余量市场占有率+非采购市场年销量*此市场占有率） 
 
c.销售费用测算  

带量采购后采购市场的销售费用预估值：销售额*10%，其中销售费用包括流通费用、销售人力及差旅费用、市场推广费用、为获取带量采购市场余量而发生的费用等。
  
非采购市场销售、推广费用预估值：销售额*40%  

d.盈利测算  

年盈利=（带量采购报量/中标家数+带量采购年余量*此余量市场占有率）*预估中标价+非采购市场年销量*此市场占有率*预估销售单价-年制造成本-年销售成本-折旧  

普通仿制药/一致性评价品种盈利能力=带量采购后年平均盈利*10年-研发成本  

高端制剂（高端仿制药）盈利能力=带量采购后年平均盈利*15年-研发成本 

第四步 综合以上各评估结论获得研发立项品种

四 不同类型的MAH在研发立项时
对不同分类药品的选择建议

1、四类仿制药/一致性评价品种 

各类型的MAH在布局普通四类仿制药/一致性评价品种时，应重点寻找具有生产成本优势和/或市场优势的项目。 

2、新三类品种  

MAH在布局新三类品种时，品种应该能够符合针对该企业的市场角度立项要求（按照前面论述的要求）；同时由于研发周期较长、研发资金投入较大，该MAH要有对品种较长时间的上市预期的忍耐力和一定的资金实力。  

3、高端制剂（高端仿制药）品种  

对于没有生产条件（包括设备）的企业上马高端制剂（高端仿制药）品种，意味着企业较高的资金投入，所以布局高端制剂品种的企业应该有一定的资金实力，同时品种也应符合市场角度的立项要求。

对于有相应高端制剂生产条件的企业，如果企业生产经营情况尚可，可以强烈建议企业上马该类制剂。 

4、创新制剂品种  

有创新制剂战略定位的MAH，在推荐该类项目时，一方面要考察企业的资金实力（或融资能力），另一方面要考虑该项目是否符合市场角度立项要求。 

5、创新药  

创新药是头部企业或少数有超强融资能力的企业的道场，如果某MAH有创新药发展战略，且具有非常好的资金实力，在选择创新药时可以不用考虑市场角度的立项要求，只要符合“新”和“好”就可以，因为好的创新药在与普通产品竞争市场时是不在一个层次的降维打击，只要创新药企业市场运作得当，即使企业原先没有该领域的优势资源，依然可以笑傲江湖。

说在最后

首先感谢您怀着极大的耐心看到这里！
  
在写这篇文字之前，我试图寻找一些前人的类似文章以作借鉴，很失望的是与之相关的仅有只言片语。我也询问了几位做研发管理的朋友，大家要么是给不出什么建议，要么其观点不外乎是依据市场优势、生产线特点、资金实力等等那些看似正确但使用时依然理不出头绪的思路。也许在这方面每个MAH或者CRO都有自己的独门暗器，不能轻易示人，以防泄密，所以我能看到的此类文字，收集到的此类见解只能寥寥了。
  
研发立项思路对于制药企业每一位高层管理者和BD都很重要，但苦于这件事情找不到一套简便可行的方案，基于此我按照自己对此事的理解，依据自认为可说得通的逻辑写了此文，力图梳理出一套研发立项地图，希望能给大家在研发立项工作中带来启发和帮助。  

因为我本人没有主导过研发立项，所以我对研发立项的认知是非常肤浅的，文中可能存在很多不尽完善甚至逻辑错误的地方，希望大家共同拍砖，提出意见和建议。

       文章来源：蒲公英

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